Zbraně vlivu: Světový psychologický bestseller konečně v češtině
Robert Cialdini to má vychytané. Ví, co dělá. Po třech letech, kdy „v přestrojení“ pracoval u různých firem specializujících se na přesvědčování (fundraisingové a telemarketingové společnosti, reklamní agentury, podomní prodejci či auto dealeři) vydal o manipulativních technikách knihu, která se stala bestsellerem po celém světě.
Titul, v originále pojmenovaný Influence: The Psychology of Persuasion, si koupilo přes 2 miliony čtenářů v 26 jazycích. New York Times ho zařadil na seznam „Business Best Seller List“ a Fortune Magazine ho označil za jednu ze „75 Smartest Business Books.“
Co na té knize je?
Tyhle headliny o prodejnosti a jedinečnosti mě nikdy nebraly. Zpozorněla jsem až v momentě, kdy si ji do edičního plánu přidalo nakladatelství Melvil, což je určitou zárukou, že kniha nebude jen nafouklou bublinou nějakého marketingového guru. A ona opravdu není. Ta knížka je fakt dobrá. Skvěle vysvětluje principy, na jejichž základě začínáme vnímat věci a lidi jako sympatické, potřebné a žádoucí. A na základě toho se snažíme vyhovět nadcházejícím požadavkům, aniž bychom vlastně uměli říct proč.
Mistr džiu-džitsu
Cialdini popisuje princip přesvědčování a manipulace jako cvičení džiu-džitsu. Všechno je to o taktice. Ne o síle či postavení. Vysvětluje, jaké chytáky na nás používají lidé, kteří se profesně zabývají uměním vyhovění. Jejich jediným cílem je, abychom řekli ano.
Bože, kolikrát já jsem se viděla, jak odcházím z Anděla s vyplněným dotazníkem nějaké švihlé neziskové organizace nebo s plyšovou hračkou na klíče (za pouhých 50,- Kč!) a s šokovaným jak-se-tohle-sakra-stalo výrazem.
Zbraně vlivu
Cialdini vysvětluje, jak a proč se necháme vmanipulovat do činností, do kterých se nám vlastně nechce. Tvrdí, že v podstatě existuje šest zbraní vlivu – reciprocita, důslednost, autorita, společenská platnost, vzácnost a přátelství. Každá kapitola je zakončena podkapitolou, v níž autor radí, jak se těmto vlivům vyhnout a jak je rozpoznat. Kniha je prošpikována psychologickými výzkumy a pokusy, na kterých autor jasně staví své názory. Je nabitá informacemi a přitom napsaná srozumitelně a pochopitelně i pro člověka psychologií nepolíbeného.
Mé soukromé společenské záhady
Konečně se mi dostalo vysvětlení, jak může někdo (na ulici za bílého dne) ubodat ženu a nikdo z několika desítek svědků jí nepomůže. Proč nám více chutnají sušenky, kterých je na tácu málo? Jak se to vlastně stane, že se místní zapojí do sadistického mučení svých sousedů v rámci nějaké organizace? Proč něco vyplním, i když vlastně nechci? Proč je dobré dát si s obchodním partnerem jídlo a na novou knihu dát nálepku, že ji již četly tři miliony lidí? Proč lidé vstupující do sekt podstupují dobrovolně trýznivé přijímací rituály? A nakonec – jak ty lidi, kteří jsou v těchto situacích zainteresováni, o tom někdo přesvědčí?
Doživotně doma
Když jsem knihu dočetla, měla jsem pocit, že už nikdy nemohu vyjít z bytu. Došlo mi, že mě vlastně neustále někdo manipuluje.
Cože? Kadeřnice si se mnou tyká kvůli kapitole 5? Vlastní matka na mě zkouší kapitolu 3? Můj pes tu knihu zřejmě četl o pět let dřív než já?!
Poté jsem si ale uvědomila, jak jsem v manipulaci dobrá já sama, což mě celkem uklidnilo.
A tak to vlastně je.
Je to rovnocenný boj.
Všichni manipulujeme druhými, všichni se snažíme ovlivnit myšlení okolí ve svůj prospěch, i když někdy nevědomě. A já si myslím, že je daleko lepší to vědět – jak o ostatních, tak o sobě samých. Je dobré rozpoznat základní motivy našeho jednání a umět se z vlivu ostatních manipulátorů vymanit.
Doporučuju všem, kteří pracují s lidmi.
Pro marketéry, obchodníky a píáristy je to MUST READ.
P.S.: Jdu to vyzkoušet na příteli. Dle knihy ho musím nejdříve nakrmit, poté pochválit, poté mu dát jen tak malý dárek, připomenout mu, že mi slíbil snést modré z nebe, poukázat na fakt, že naše společná kamarádka je tak daleko šťastnější a zdůraznit, že je to jedinečná nabídka. Ano, pochopili jste. Prodejna aut přes ulici má akční letní slevy.
Zbraně vlivu
Manipulativní techniky a jak se jim bránit
Vydavatelství: Jan Melvil publishing, 2012
Edice: Pod povrchem
